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內容來自hexun新聞

酒企試水電視購物求生路

李冰白酒企業尋找新的銷售渠道，已經成為貫穿2013年的行業話題，而且從當前行業形勢來看，極有可能會繼續響徹2014年。在紛紛結盟酒仙網等電商渠道後，茅臺(600519,股吧)、五糧液(000858,股吧)又爭相聯手新型媒體零售平臺，與電視購物平臺快樂購合作，開辟出一個新的銷售渠道，並且紛紛嘗到瞭甜頭。但不得不說，快樂購的銷售平臺，隻是為白酒企業增加瞭一個銷售渠道，這種銷售平臺能否成為白酒銷售的主流渠道，還有待市場的驗證。首嘗“電視賣酒”甜頭2013年12月26日，茅臺集團與快樂購合作，再次將茅臺酒的銷售搬到電視購物平臺上，茅臺集團名譽董事長季克良親臨現場站臺，6個小時即實現銷售近400萬元。隨後的12月29日，華澤集團旗下湖南湘窖酒業成為快樂購“中國原產”光顧的第三傢白酒企業，4個小時之內，實現銷售額達230多萬元。快樂購物股份有限公司常務副總經理唐靚向《中國經營報(博客,微博)》記者介紹稱，“中國原產”直播是快樂購於2012年推出的節目形式，起初隻是考慮到讓湖南當地的一些特色產品進入快樂購渠道，推出瞭“湖南原產地”的營銷概念，結果發現觀眾對這一概念非常買賬，也非常認可，所以就把它提升為瞭“中國原產”。一位不願具名的知情人士告訴記者，茅臺與快樂購的深度合作是源於茅臺產品的滯銷，自從2012年下半年，高端白酒銷售遇冷，行業進入深度調整期，很多茅臺經銷商手裡積壓瞭大量的存貨，為瞭清理庫存，到處尋找銷路，所以就有經銷商找到快樂購，希望將手裡的庫存拿到電視購物平臺上去消化。對此，唐靚也承認，最初確是與一些經銷商在接觸，嘗試合作，而酒廠的態度也從剛開始的默許，逐漸變為積極參與。“電視購物作為電商的一種，在不斷的發展，也開始有規模瞭，大酒廠對我們這個渠道也開始產生興趣。”他透露，“快樂購此前也有茅臺酒在賣，但都是在演播廳裡直播，而原產地直播是戶外形式。”效果仍待市場驗證中投顧問食品行業研究員簡愛華在接受記者采訪時分析稱，當前白酒企業普遍遭遇銷售困境，渠道創新就意味著獲得更多的潛在消費群體和業績的提升。行業黃金發展期，經銷商是白酒企業的主要銷售渠道，專賣店及自身的電商平臺是輔助渠道。除瞭茅臺、五糧液兩個巨頭企業外，華澤集團旗下的湖南湘窖酒業是第三個與快樂購“中國原產”達成合作的白酒企業，與茅臺五糧液不同的是，湘窖酒業更加看重快樂購輻射全國的能力，“作為湖南區域品牌，我們的市場集中在湖南及周邊地區，借助快樂購覆蓋全國大部分區域的渠道，讓我們的產品實現瞭一次全國化探路。”湘窖酒業相關負責人向記者表示。唐靚告訴記者，快樂購幾年前就和酒企有合作，在2013年到瞭一個高峰期，標志就是茅臺、五糧液這些大廠參與到原產地直播。但也有研究機構表示，一定時期內，這類消費群體聚焦性比較明顯的新渠道，消費者持續購買率一般比較低，市場容量有限，白酒企業要想在此渠道長期獲益，必須解決如何培養渠道消費習慣的問題。由於快樂購這類渠道的特殊性質，酒企在此渠道的營銷具有一定的間斷性，缺乏相關經驗的白酒企業如何保證以較少的投入保證服務質量的穩定與高效也是需要面對的問題。同時隨著各品牌白酒的陸續進入，一旦此新渠道成長起來，白酒企業還要解決諸如差異化營銷等現實問題。本版文章均由本報記者李冰采寫

新聞來源http://news.hexun.com/2014-01-11/161343390.html

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